从“压货博弈”到“共生增长” 泡菜大王重塑渠道逻辑

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2026年，调味品行业站在了从“规模驱动”转向“结构驱动”的十字路口。当行业共识从“跑马圈地”变为“效率革新”，酱腌菜头部企业吉香居，正用一套名为“厂商共生”的新打法，为行业提供一个从宏观趋势到微观落地的完整样本。

宏观底色：低增长时代的“效率”生死局

6月25日至27日，2026调味品行业渠道发展大会在郑州举行，释放了一个不容回避的信号：调味品行业已正式迈入低个位数增长的存量时代。

数据揭示了残酷的一面——2025年，上市企业营收中位数同比几乎零增长，超过40%的经销商利润同比下滑。过去二十年，行业习惯了“铺货即动销”的粗放增长；如今，当“货找人”转为“人找货”，传统多层分销模式因链路冗长、效率低下而难以为继。

大会给出的破局方向异常清晰：“效率革新 价值共生”。这不仅仅是一句口号，更要求品牌商与经销商彻底重构关系——从单纯的买卖博弈，转向以“短链路、终端型、服务商”为特征的高效协同。

渠道机会：从“搬运工”到“服务商”的价值升维

存量博弈下，渠道的机会点在哪里？与会专家明确指出，未来的赢家模式之一，便是构建“短链路终端型服务商”。这意味着经销商必须完成三重跨越：

链路缩短：减少二批、三批的无效中转，品牌直控或一级经销商直达终端。

终端为王：资源必须直接触达超市、餐饮、新零售等最终触点。

服务升级：从初级的“送货结款”，进化到中高级的“提供生意增长解决方案”。

对于酱腌菜这一高频、低客单品类而言，这一转型尤为迫切。传统模式下，层层加价吞噬了本就微薄的终端利润，终端推销意愿低落，陷入“不促不动”的恶性循环。谁能率先跑通“短链路+高服务”模式，谁就能在存量市场中挖出增量。

共生内核：重新定义厂商关系的“吉香居方案”

面对行业变局，吉香居销售总经理于飞在大会期间阐述了企业的应对之策。其核心逻辑，正是对“厂商共生”的深刻实践——品牌商做重前端市场教育与供应链，经销商做深终端覆盖与服务，二者通过数字化手段实现利益共享、风险共担。

分工重构：直营造爆品，分销做覆盖。吉香居打破了“品牌商只管生产，经销商全权包销”的旧例。

制高点直营：在山姆、盒马、大润发等KA渠道，吉香居采取厂家直营。这并非为了抢占经销商地盘，而是为了“造爆品”——通过高端渠道的品牌曝光、消费者教育及定制化产品（如四川泡菜爽脆什锦320g），验证市场反应，树立价格标杆。

渠道下放：一旦产品在直营渠道被验证为爆品，吉香居便将其差异化改组后下放给经销商，使之成为经销商的“高毛利利润款”。品牌商承担了前期高昂的市场教育成本，经销商接过的则是成熟的动销方案，ROI显著提升。

利益共享：供应链降本，全部反哺动销。“共生”的关键在于利益的合理分配。吉香居通过数字化工具引导经销商“均衡下单”，减少临时插单，使主力SKU与长尾SKU实现均衡排产。

这一举措带来了实打实的供应链成本下降，降幅达2至3个百分点。更关键的是，吉香居选择将这部分红利全部反哺给渠道：用于经销商团队培训、终端业务员激励、生动化物料支持及市场推广。这从根本上解决了经销商“利润薄、没钱做服务”的痛点，构建起正向循环。凭借合理的利益分配机制和渠道价值链重塑，吉香居正成为经销商品牌结构中“有品牌、重服务、高回报”的明星厂家。

赋能升级：从“坐商”到“行商”的质变

针对大会提出的服务商需具备“懂市场、懂策略、懂品类、会营销”的能力要求，吉香居为经销商提供了系统性赋能：

深度分销：协助经销商从传统AB类商超，向食杂店、生鲜店、夫妻老婆店及菜市场渗透，填补渠道空白。

方案输出：不仅提供产品，更输出“菜品食用方案”。例如，针对餐饮渠道，提供泡菜在拌菜、烹饪、配餐等多场景的应用指南，帮助终端提升菜品竞争力，从而深度绑定客户。

微观落地：爽脆什锦背后的“潜力”逻辑

此次荣获“2026年度味来·调味品行业潜力产品”的四川泡菜爽脆什锦320g（冷藏），正是吉香居新渠道逻辑的微观缩影。

产品端：320g规格精准卡位“小家庭+一周消费”的“准而精”区间，采用乳酸菌发酵、鲜菜现泡工艺，契合健康化与便捷化趋势。

渠道端：它先在直营KA渠道完成了消费者验证，随后作为成熟的“潜力单品”交由经销商推广。其高辨识度的包装与差异化口感，降低了经销商的推介难度；吉香居提供的陈列与推广支持，则进一步提高了终端动销效率。

差异化突围：与此同时，吉香居推出大单品“榨菜真芯”，切入“有类无品”的细分赛道，为经销商提供了避开同质化竞争、建立差异化优势的利器。

效率决定生存，价值决定未来。2026年的调味品行业，正经历一场从“量变”到“质变”的深刻洗礼。吉香居的实践表明，所谓“渠道变革”，并非简单的层级削减，而是一场涉及分工重构、利益分配与能力赋能的系统工程。

通过“直营造爆品、分销做覆盖、降本共分享、赋能助成长”，吉香居不仅回应了行业对“短链路终端型服务商”的呼唤，更将“厂商共生”从理论落地为可执行的商业闭环。在存量博弈的下半场，这或许正是头部企业穿越周期、实现结构性增长的关键密钥。（图文由吉香居食品股份有限公司提供）

编辑：王飞

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